要知道今年他們做了什么，我們必須先要明白，他們面對的是什么？在2019KBGHE，以“破冰突圍，十大燃點(diǎn)”為主題的峰會上，在既有的市場下行、需求分化等因素外，提到了渠道的分流——渠道分化和碎片化，獲客成本激增，特別是電商界“新物種”社交電商的日益崛起，直接導(dǎo)致電商了傳統(tǒng)購物路徑的差距進(jìn)步拉大，彼此間的購買轉(zhuǎn)化成本率參差不齊，覆蓋所有渠道并且適應(yīng)和迎合各個渠道的愿望日益迫切。
那么，第二步，我們的企業(yè)對此采取了哪些行動呢？
用戶端零售渠道：現(xiàn)實(shí)內(nèi)容更豐富，網(wǎng)絡(luò)形象更豐滿
先，對于個人消費(fèi)者即零售渠道而言，就是場景營銷的不斷進(jìn)階。根據(jù)百度百科介紹：場景營銷，可以分為現(xiàn)實(shí)生活場景和互聯(lián)網(wǎng)場景。
對于家電行業(yè)來說，現(xiàn)實(shí)生活場景很好理解，簡明扼要的說就是三個字——體驗(yàn)店。各個家電品牌也紛紛推出自己的品牌專屬方太生活家、老板電器廚源、華帝城市旗艦店、帥康研味廚房、美的廚電廚語、A.O.斯密斯超 旗艦店……僅二年時間，廚衛(wèi)行業(yè)的品牌大型旗艦店猶如雨后春筍般拔地而起。而這些大型旗艦店共同的特點(diǎn)： 是店面面積大，二是這些店集烹飪、聚會、消費(fèi)等體驗(yàn)場景于 身。對于綜合性的家電賣場而言，賣場實(shí)體門店目前打造的是“家電+家裝+家居+家服務(wù)+家金融”的全方位多角度服務(wù)體驗(yàn)門店將逐步實(shí)現(xiàn)場景化、主題化、 體化以及專業(yè)化，適應(yīng)各種生活場景、打造不同的主題、產(chǎn)品和服務(wù) 體化。
而互聯(lián)網(wǎng)場景則是基于網(wǎng)民的上網(wǎng)行為始終處在輸入場景、搜索場景和瀏覽場景這三大場景之 的 種新營銷理念，這種場景下因?yàn)闆]有實(shí)際觸感，則更加注重共鳴，需要包含空間、時間、事件、人物這四個要素，巧妙地用場景吸引觀眾產(chǎn)生共鳴，獲得線上流量，再通過線上流量促成營銷轉(zhuǎn)化和信息傳播，從而促進(jìn)消費(fèi)行為發(fā)生和流量變現(xiàn)。目前火的表現(xiàn)形式就是直播，而說到直播又不得不提“帶貨 哥”李佳琦，在豆瓣鵝組關(guān)于帶貨秘訣的討論中，有網(wǎng)友表示，李佳琦直播 吸引人的點(diǎn)就是“有生活氣息，有狗、有娃、有媽，還有賤兮兮的小助理......”與普通主播之間的深溝宏壑，就在于這種生活氣息。
此外，產(chǎn)品的套系化和人性化也都是出于對場景的考慮，可以說是從源頭上適應(yīng)場景營銷。
工程和家裝渠道：成本低、回報(bào)高，廚電巨頭已開始享受紅利
說到工程渠道，我們 先需要了解的是，2019年住建部發(fā)布的新規(guī)中表示：新建住宅要全裝修交付�！蹲≌�(xiàng)目規(guī)范》提出，城鎮(zhèn)新建住宅全裝修交付，即所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，給水排水、供暖、通風(fēng)和空調(diào)、燃?xì)�、照明供電等系統(tǒng)基本安裝到位，廚房和衛(wèi)生間的基本設(shè)備全部安裝完畢，達(dá)到基本使用標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年我 精裝房交付套數(shù)360萬，同比增長59.9%，越來越多省市出臺政策商品房實(shí)施細(xì)則，大力推動精裝房交付。
這意味著什么？相當(dāng) 部分的對于家用電器特別是廚衛(wèi)家電的選擇權(quán)從消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)移到了開發(fā)商手中，而從實(shí)際的落實(shí)來看， 部分消費(fèi)者是完全喪失了選擇權(quán)，也有另 部分消費(fèi)者，擁有品牌內(nèi)對不同型號的選擇權(quán)。
廚電行業(yè)各大頭部品牌也是早早進(jìn)軍工程渠道，甚至已經(jīng)開始享受工程渠道帶來的紅利了。其中 具標(biāo)志性的企業(yè)就是老板電器，為了迎合工程渠道，專門研發(fā)有中央吸油煙機(jī)。在紅利方面，老板電器曾表示：得益于 家大力推廣精裝房，可以看到現(xiàn)有渠道中精裝修配套市場業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。更加有利的是，不同于零售渠道的競爭狀況，精裝修配套市場的自發(fā)形成了市場準(zhǔn)入門檻高、品牌集中度高特點(diǎn)，為老板電器提供了很大的助力，使得老板電器在市場份額上有很大優(yōu)勢。
數(shù)據(jù)上則顯示為：老板電器自從2008年進(jìn)入精裝修廚電配套市場以來，已經(jīng)與超過80%的房地產(chǎn)百強(qiáng)客戶達(dá)成合作，2018年市場份額接近40%，居行業(yè)第 。在2019年的第三季度報(bào)告中：由于工程渠道收入滯后于精裝房開盤約2年時間，2016-2018年精裝房高增長(3年CAGR為46%)有望成為公司未來1-2年公司重要增長來源。并且， 關(guān)鍵的是，工程業(yè)務(wù)的費(fèi)用率相對來講非常低，因此其其盈利水平 其可觀。
同時，另 個能 大左右消費(fèi)者意愿的就是家裝渠道。家庭裝修至少要找家裝公司做個“清包”的基本套餐基本已經(jīng)成為越來越多當(dāng)代消費(fèi)者者的共識。就相關(guān)報(bào)道的披露：2018年，方太對原有的“零售”、“工程”（房地產(chǎn)精裝）、“電商”（互聯(lián)網(wǎng)家裝、家裝業(yè)務(wù)）三大陣營線進(jìn)行了變動，將全 家裝業(yè)務(wù)獨(dú)立拆分出來成立了全 家裝事業(yè)部，這無疑意味著廚電企業(yè)的銷售渠道正在有意識地由c端銷售為主向c端與b端銷售為主的路徑進(jìn)行轉(zhuǎn)移。
此外，不得不說到的就是渠道下沉，雖然是老生常談，但在今年有 個新的觀點(diǎn)受到了市場更普遍的認(rèn)可——下沉市場不是“中低端市場”。人民日報(bào)刊發(fā)的文章中提到：下沉市場并非單 群體，而是有著豐富的層次和結(jié)構(gòu)。第三方調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，下沉市場消費(fèi)者網(wǎng)購品類指數(shù)與 、二線城市沒有顯著差別，并呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢，對于商品他們更看重產(chǎn)品本身的品質(zhì)，已超過對其價格的關(guān)注。目前，在消費(fèi)分 與消費(fèi)升 并行趨勢下，消費(fèi)者已逐漸步入既要“品質(zhì)”又要“實(shí)惠”的理性消費(fèi)階段。下沉市場雖然規(guī)模龐大、成長快，但市場基數(shù)較低，消費(fèi)需求仍有待滿足，高質(zhì)量的供給仍有待提升，這就需要各市場主體攜手共進(jìn)，構(gòu)建更成熟、涵蓋各層次消費(fèi)的細(xì)分市場，更好地滿足下沉市場消費(fèi)群體對優(yōu)質(zhì)優(yōu)價商品的多元化消費(fèi)需求。
在29日舉辦的中 家電創(chuàng)新零售峰會上，業(yè)內(nèi)人士表示：“零售創(chuàng)新和渠道變革的 大驅(qū)動力就是來自消費(fèi)者的變化，其消費(fèi)觀念的變化導(dǎo)致消費(fèi)行為的變化，不同代際群體的消費(fèi)觀念和偏好有著明顯差異，了解并理解不同消費(fèi)群體的區(qū)別性訴求是做好零售創(chuàng)新的前提�！绷闶坌袠I(yè)是 個古老又新潮的行業(yè)，它對家電行業(yè)的發(fā)展有著 其重要的影響，以新技術(shù)豐富購物場景、提升購物體驗(yàn)，研究并挖掘消費(fèi)需求、創(chuàng)造更大用戶價值，這對當(dāng)下企業(yè)突破市場壓力具有重要意義。
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