成功沒有偶然，也沒有理所當(dāng)然。中間可能有定的運氣，但是實力和拼搏才是重要的。就像
名氣福州代理商吳壽清，從職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型代理商，有艱苦，有彷徨……但是堅持和拼搏換來了成功，過去的六年，從0到1，名氣已經(jīng)在福州市場擁有了100家有質(zhì)量的分銷商。
說起成功的關(guān)鍵，吳壽清在接受潮流
家電網(wǎng)采訪時表示，每個階段成功的關(guān)鍵都不同，剛開始靠的是拼搏、不怕辛苦的跑市場，為了能夠讓專賣店存活，我們提供了保姆式的服務(wù)，我?guī)ш爭退麄冑N海報、發(fā)傳單，教他們掃樓，做活動。后來隨著網(wǎng)點的增多，我們無法做到面面俱到，所以我們開始提供教練式的服務(wù)，通過升 終端形象和團隊能力，培訓(xùn)區(qū)域，讓區(qū)域?qū)W會保姆式的服務(wù)，讓他們傳幫帶，帶著他們的業(yè)務(wù)員做下去。
如今，在福州市場，名氣已經(jīng)進入了行業(yè)前五，但是吳壽清認為，這還遠遠不夠，客戶的潛力是無限的，要對自己狠 點，逼自己 點，他們還有很大的空間，逼出來的都是能力。
名氣福州代理商 吳壽清
1、能不能簡單地為我們介紹 下貴公司，貴公司是在怎樣的 個機會之下代理了名氣？
吳壽清：我們公司從2011年年初正式開始代理名氣電器。之所以選擇代理名氣， 方面是機緣巧合，另 方面是基于名氣的產(chǎn)品和研發(fā)。在代理名氣之前，我是東南電器（福州 大的電器連鎖商場）的操盤手，事業(yè)到了瓶頸期，我決定創(chuàng)業(yè)。2009年剛開始創(chuàng)業(yè)時，主營的產(chǎn)品是冰洗等大家電和部分小家電、電熱水器產(chǎn)品，為了擴充產(chǎn)品品類，2010年，我去廣東進行了考察， 次在出租車上，看到了名氣的招商畫冊，發(fā)現(xiàn)原來名氣是老板旗下品牌，當(dāng)時出于好奇，就和朱總（名氣電器總經(jīng)理朱忠民）進行了溝通，在溝通中慢慢了解了名氣的產(chǎn)品、研發(fā)、營銷和未來的發(fā)展思路，所以就決定代理名氣，從2010年12月份第 批產(chǎn)品到福州，到今年4月份，名氣進入福州市場已經(jīng)6年多了。
2、在市場銷售過程中，您覺得名氣有哪些競爭優(yōu)勢？
吳壽清：名氣的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下兩個方面： 、在產(chǎn)品方面，和主要競爭對手相比，名氣的產(chǎn)品在外觀、功能、工藝、品質(zhì)、研發(fā)等方面優(yōu)勢明顯。在廚電市場上，很多品牌的產(chǎn)品都采用了代工模式，遮住LOGO，產(chǎn)品幾乎 樣，而名氣的產(chǎn)品獨立開發(fā)，有自己的模具，產(chǎn)品外觀鮮明，辨識度高，相比于其它品牌，優(yōu)勢明顯。二、在營銷和市場推廣方面，名氣對于我們代理商的支持力度 直都很大，在福州市場，我們對比了當(dāng)時在看的幾個品牌，名氣在品牌推廣、促銷支持、資源投入、活動策劃等方面的支持力度是 大的。
3、代理名氣這些年，你是如何 步步做大的？
吳壽清：我們應(yīng)該算是名氣第 批代理商，從剛開始的“ 張嘴、兩條腿” 步 個腳印慢慢走過來，到以分銷網(wǎng)點為主轉(zhuǎn)變成以專賣店為主，再到現(xiàn)在擁有100家有質(zhì)量的網(wǎng)點，我覺得，作為代理商定位很關(guān)鍵。 般代理商的定位有兩個， 個是品牌運營商， 個是大的批發(fā)商。當(dāng)時我們也思考了很久，成為大的批發(fā)商，可以迅速的把規(guī)模做大，但是由于沒有自己的店面，很容易遇到發(fā)展瓶頸，所以我們選擇了成為品牌運營商。其實從 初的跑市場，為分銷商提供保姆式的服務(wù)，幫他們貼海報、發(fā)傳單，教他們掃樓，做活動……手把手地教他們?nèi)绾巫鍪袌鲩_始，我們已經(jīng)走上了這條路。我們 早的分銷商都是做三四線品牌或者雜牌的，我們找到他們做名氣的時候，他們都不適應(yīng)。當(dāng)時，我和他們說， 個人從穿解放鞋到穿皮鞋的過程，對于整個人來說，是 個很大的蛻變過程，在這個過程中，腳會很疼，而他們能不能適應(yīng)過來，我們的幫扶很關(guān)鍵，很慶幸大部分客戶都堅持了下來，這些年也都賺到了錢。
但是隨著網(wǎng)點的增加，規(guī)模越來越大，我們也在積 優(yōu)化，從保姆式的服務(wù)開始轉(zhuǎn)向教練式的服務(wù)，現(xiàn)在更多的是我們從思路和策略上給予指導(dǎo)，幫助他們建立起自己的團隊。當(dāng) 個門店發(fā)展到 定階段后，團隊就會顯得非常重要， 個專賣店剛開始可以是夫妻老婆店，但是沉淀 兩年后就會遇到瓶頸，這個時候我們就需要幫助他們打造門店的團隊，幫助他們提升門店的經(jīng)營能力、管理能力和推廣能力，這也是教練式服務(wù)的核心。
4、名氣在當(dāng)?shù)厥袌霰憩F(xiàn)如何？2016年年底，名氣推出了新款爆炒油煙機S3，這款產(chǎn)品的市場表現(xiàn)如何？在當(dāng)?shù)厥袌瞿闶侨绾芜M行推廣銷售的？
吳壽清：名氣在福州市場已經(jīng)進入了行業(yè)前五。從名氣的產(chǎn)品來看，從剛開始主打經(jīng)久耐用，到強排油煙機再到這兩年的爆炒油煙機，我覺得名氣的定位很準確。對于爆炒油煙機這個概念，很多消費者都是從廣告語中了解的，而我們需要讓更多的消費者了解這個概念，所以在終端銷售的時候，我們會把終端裝修成廚房的樣式，然后反復(fù)演示炒辣椒，只有如此，才能讓消費者記住爆炒油煙機的效果是多么的牛。
5、代理名氣以來，名氣有沒有在營銷和市場推廣方面給予你支持？
吳壽清： 直以來，公司總部對于我們的支持還是挺多的。在產(chǎn)品方面，總部會不定期給我們的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員培訓(xùn)產(chǎn)品知識，讓他們更了解產(chǎn)品；在營銷策劃方面，總部會定期為我們培訓(xùn)活動策劃、品牌推廣、門店管理等方面知識；此外，總部還會和我們 起分享成功學(xué)、激勵學(xué)等內(nèi)容。近期，總部推出的“我是自然人”的培訓(xùn)就廣受好評。總的來看，總部的培訓(xùn)對于我們的幫助還是很大的，每次培訓(xùn)回來，我感覺我們的團隊都有了質(zhì)的變化，不管是表達能力、經(jīng)營思維還是對于市場的判斷都有了明顯的提升。
6、過去兩年，名氣多次組織了大規(guī)模地團購活動，你覺得效果如何，未來是否會繼續(xù)下去？
吳壽清：這兩年的大型聯(lián)動活動做的還是很成功的，我認為成功的原因有二點： 、名氣是二線品牌中 早做大型聯(lián)動活動的，作為先行者，我們掌握了主動權(quán)；二、整個團隊從上而下的執(zhí)行力非常強，大家都被名氣公司艱苦拼搏的企業(yè)文化感染，爆發(fā)了強大的戰(zhàn)斗力。
經(jīng)過這兩年的活動歷練，大家對于整個活動方案的策劃、活動過程的把控已經(jīng)很成熟，但是個人認為，因為這樣的大型活動已經(jīng)做了2年，了解我們的人越來越多，跟隨的品牌也越來越多，假如活動沒有好的優(yōu)化或者更吸引人的點出現(xiàn)，那優(yōu)勢就會縮小，越往后面就會越被動。
現(xiàn)在來看，在福州市場，我們的促銷活動優(yōu)勢還是很明顯的， 近我們策劃了 個爆炒節(jié)，在同 個時間段內(nèi)，有七八個品牌在做促銷，整個活動的落地和效果，我們名氣是 好的。包括去年9.16的促銷活動，借助《中 好歌聲》我們當(dāng)月舉行了大型聯(lián)動活動，當(dāng)時老板和方太也在做活動，對比下來，我們名氣現(xiàn)場的氛圍和效果是 好的，現(xiàn)場來了3000多位消費者參與了我們的活動。
我覺得這些都離不開總部給予我們的支持、引導(dǎo)和建議。我 直覺得 場活動的好與壞，其精髓是執(zhí)行力，而不是活動方案的好與壞，再好的活動無法落地也只是空談，而團隊執(zhí)行力的好壞與整個團隊的氛圍、考核方案、人員結(jié)構(gòu)等密切相關(guān)。
7、這么多年代理名氣，有什么讓你印象特別深刻的事情嗎？
吳壽清：在剛剛開始代理名氣的時候，確實困難重重，但是那時朱總經(jīng)常給我們鼓勵，還跟著我們 起走街串巷、跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。當(dāng)時確實給了我們很大的幫助，朱總作為這么大的 ， 直和我們并肩作戰(zhàn)，確實很難，我們也非常感動。朱總的行為感染了我們，這么大的 都這么拼，何況是我們，這也更加堅定了我們做好名氣的信心。
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