連續(xù)三年增速超過200%，短短三年，終端網(wǎng)點數(shù)量超過4000家，2016，以“ 歸來，攜手跨越”為主題的大型財富推廣活動在全 各地上演，行程達3萬公里……村田的成功不是偶然，而是種必然。

    村田股份董事•總經(jīng)理廖香強在接受潮流家電網(wǎng)采訪時也表示，村田的崛起、村田的發(fā)展大的優(yōu)勢在于三個方面： 先是強大的產(chǎn)品力，村田專注廚衛(wèi)電器行業(yè)21年， 直都把產(chǎn)品和技術創(chuàng)新作為企業(yè)的核心要務并且長期堅持下來，形成了強大的產(chǎn)品硬實力。其次是專業(yè)營銷團隊，在全新的事業(yè)合伙人模式推動下，村田人懷揣創(chuàng)業(yè)的夢想和熱情，吹響了“ 歸來，璀璨升 ”的戰(zhàn)斗號角，開啟了村田廚衛(wèi)強勢回歸的勝利征途。第三、品牌提升的推動力，2015年牽手廣東衛(wèi)視，2016年持續(xù)加大推廣力度，2017年聯(lián)合央視，全新的品牌形象和理念正助推村田成長為三四 市場的 品牌。
    這些僅僅是村田成功的 方面，通過與村田廖香強的對話，我們進 步了解了村田增長的原因。
    、近年來， 個明顯的現(xiàn)象就是作坊式和傍品牌企業(yè)陸續(xù)退出這個市場，品牌集中度越開越高，您覺得這 現(xiàn)象是否利好貴企業(yè)的發(fā)展？為什么？
    廖香強：確實如此。當前的廚衛(wèi)行業(yè)確實有 個非常明顯的特點：“兩頭差距大，中間差距小”。如果從專業(yè)性的角度大致可以將廚衛(wèi)行業(yè)的品牌分為五類，即專業(yè) 線、專業(yè)二線、專業(yè)三四線、綜合品牌和擦邊球雜牌。隨著競爭日益加劇、行業(yè)逐步規(guī)范、消費者日趨理性、品牌意識逐步提升， 方面開始出現(xiàn)明顯的馬太效應，兩 分化加速， 線品牌繼續(xù)增長，而往日大行其道的擦邊球和雜牌則迅速萎縮、退出市場并逐步消亡。另 方面，二三四線品牌之間的差距則在進 步縮小。個人認為其根本原因就是這三類品牌之間的核心產(chǎn)品能力和團隊能力并沒有明顯的差距和本質(zhì)差別，有的甚至出現(xiàn)了倒掛。行業(yè)“馬太效應”出現(xiàn)和兩 分化的加強，其實對于我們村田這類專業(yè)的廚衛(wèi)品牌企業(yè)來講，絕對算得上 件大好事。因為從未來廚衛(wèi)行業(yè)和市場發(fā)展的趨勢來看，真的到了考驗真功夫的時代，如果沒有過硬的產(chǎn)品能力、強大專業(yè)的團隊能力、清晰長遠的發(fā)展規(guī)劃和科學合理的商業(yè)模式，要想像前幾年行業(yè)高速發(fā)展時期 樣謀求生存和發(fā)展的可能性已經(jīng)沒有了。而所有這些在新的行業(yè)趨勢背景不可或缺的條件正是我們村田的優(yōu)勢，因此，我們大致可以這么認為：村田正迎來逆勢崛起的 佳時機。
    二、您如何看待2016年的廚電市場？您覺得是增長的還是下降的？假如增長的，在您看來主要增長點在哪里？
    廖香強：2016年的廚電市場可以說是風起云涌、風聲鶴唳。 方面， 部分專業(yè)強勢品牌繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢，進 步甩開競爭對手， 部分后起之秀風起云涌，高歌猛進，逆勢崛起；與此同時，另 方面，很多企業(yè)則業(yè)務 速下滑，高臺跳水，更讓他們感覺到雪上加霜的是，2016年底，在傳統(tǒng)旺季市場到來之際，行業(yè)因為多重因素的疊加出現(xiàn)了大規(guī)模、大范圍、長時間的漲價潮，讓原本寄希望于年底緩解 下困難的希望化成泡影，于是出現(xiàn)了 大批關門倒閉、賴賬跑路的企業(yè)，搞得行業(yè)風聲鶴唳、 地雞毛。真可謂是幾家歡樂幾家愁。2016年的廚電市場呈現(xiàn)出持續(xù)低速增長的態(tài)勢，在三四 市場表現(xiàn)尤為突出。
    三、過去的 年，貴品牌整體表現(xiàn)如何？是否達到了您的預期？

    廖香強：村田作為 個專注于廚衛(wèi)行業(yè)的專業(yè)廚衛(wèi)品牌，已經(jīng)走過了21個春秋。由于具備了深厚的技術儲備和強大的產(chǎn)品硬實力，再加之品牌戰(zhàn)略的大幅度升 、事業(yè)合伙人模式的創(chuàng)新、專業(yè)經(jīng)營管理團隊的強勢加盟，近三年來都保持了跨越式大發(fā)展的迅猛勢頭。2016年的表現(xiàn)尤為突出：2016年我們提前近半年時間實現(xiàn)了全年的銷售規(guī)模，年度的業(yè)績倍增目標圓滿完成，全年同比增速超過220%，達成了既定的目標和任務。這為我們村田在2017年加速發(fā)展，強力挺進行業(yè)第二集團奠定了 為堅實的基礎。

    四、廚電下鄉(xiāng)已經(jīng)成為趨勢，隨著 二 市場的飽和和競爭加劇越來越多的企業(yè)開始渠道下沉，你覺得如何才能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場立足？渠道下沉的核心是什么？
    廖香強：致力于打造中 廚衛(wèi)三四 市場的領軍品牌就是我們的基本定位。村田經(jīng)過幾年的運營和發(fā)展，在我們重點根據(jù)地區(qū)域的三四 市場取得了 些小小的成績，在實際的操作過程中也確實積累了不少經(jīng)驗，概括起來，在于以下幾個方面：
    第 、形成了我們 整套三四 市場的網(wǎng)絡開發(fā)、網(wǎng)絡維護的經(jīng)驗優(yōu)勢，我們村田獨具特色的“織網(wǎng)行動”、“招商系統(tǒng)”、“動銷系統(tǒng)”、“培訓系統(tǒng)”、“樣板門店系統(tǒng)”等落地執(zhí)行方案非常有效。
    第二、結合三四 市場的特點和需求，我們村田逐步形成了適銷對路的產(chǎn)品系列和產(chǎn)品優(yōu)勢。
    第三、由于三四 市場對物流和服務的要求，具有 定的差異性和特殊性，從公司總部到區(qū)域的物流配送和服務支持等方面也形成了優(yōu)勢。

    真正的核心必然是：三四 市場的分銷網(wǎng)點大都缺乏綜合的運營和管理能力，我們結合這些特點和現(xiàn)狀，摸索并制定了 整套落地實操、行之有效的產(chǎn)品定價、店面管理、專業(yè)培訓、服務跟進、動銷促銷、推廣傳播的運營系統(tǒng)，對提升分銷終端的銷售規(guī)模起到了很大的促進作用。

    五、隨著電商銷售占比的提高，在您看來，對于企業(yè)來說，如何平衡電商和實體渠道？對于線下渠道來說，您覺得目前遇到的 大困難是什么？
    廖香強：在廚衛(wèi)行業(yè)，關于“渠道”的問題， 直以來都有這樣的基本判斷：銷售網(wǎng)點有多少，代表你的品牌有多大，網(wǎng)點質(zhì)量有多高，代表品牌銷量有多大， 句話：得渠道者得天下！即使是在互聯(lián)網(wǎng)快速普及的今天，依然如此。應該說，經(jīng)過我們近三年以來的三大行動，我們村田電器在 內(nèi)市場的渠道網(wǎng)絡基本建立起來：經(jīng)銷商客戶數(shù)量全 接近200家，有效分銷網(wǎng)點數(shù)量突破4000家，其中村田廚衛(wèi)專賣店從2016年開始強勢崛起，形象銷量雙雙提升，成為村田渠道網(wǎng)絡體系中 道靚麗風景線。由于我們的渠道開發(fā)策略從 開始就以質(zhì)量為根本，外加之我們公司和區(qū)域對每 個客戶都有專業(yè)團隊全程跟蹤，進行指導服務落地，扶上馬再送 程，所以網(wǎng)點的存活率比較理想，達到九成以上。

    隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展和日漸普及，線上電商渠道的異軍突起，對于廚衛(wèi)渠道雙線融合的趨勢日益明顯：線上方便快捷的優(yōu)勢逐步習慣，線上劣勢（體驗不足）更加凸顯；假冒偽劣傷害消費者信心同時也讓大家重新回歸商業(yè)本質(zhì)：便宜無好貨，好貨不便宜。只要便宜，選擇線上，注重價值，回歸線下。與此同時，線下渠道優(yōu)化升 ，并且不斷利用很多線上渠道的思維和方法，不斷擴大其在體驗、服務、個性化方面的優(yōu)勢，線下渠道競爭力進 步提升，真正迎來第二春。線上營銷，線下成交；線下體驗，線上成交，殊途同歸，真正O2O時代到來。

    六、你如何看待廚電行業(yè)產(chǎn)品智能化的發(fā)展趨勢？貴品牌在產(chǎn)品方面是如何規(guī)劃的？
    廖香強：消費升 必然要求產(chǎn)品升 ，這是廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)展的基本趨勢和外在壓力，而通過產(chǎn)品升 來驅動品牌升 則是我們村田企業(yè)發(fā)展的內(nèi)生動力。我們認為，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新和技術創(chuàng)新，企業(yè)就沒有未來。村田專注廚衛(wèi)電器行業(yè)21年， 直都把產(chǎn)品和技術創(chuàng)新作為企業(yè)的核心要務并且長期堅持下來，形成了強大的產(chǎn)品硬實力。應該說，智能化也是廚電產(chǎn)品發(fā)展的趨勢之 ，但絕對不是唯 。大家都知道，中 的大氣污染比較嚴重，而真正的重大污染源除了汽車尾氣排放、建筑煙塵之外，家庭油煙排放也是很重要的 大因素。與此同時，油煙對廚房的污染和對家庭主婦健康的危害已經(jīng)引起了高度關注，于是從真正滿足用戶 迫切的需求、 有用有效的需求出發(fā)，我們開發(fā)了獨具油煙分解功能的負離子煙機和能將油煙徹底分離的風摩輪吸油煙機。去年，我們已經(jīng)面市的村田專利自凈化煙機還獲得“創(chuàng)客中 ”季軍殊榮。該產(chǎn)品可實現(xiàn)凈化外排油煙的功能，其油煙的潔凈度達到99.7%。另外，村田還將投入巨資打造“中 家廚衛(wèi)可靠性試驗室”，在保證產(chǎn)品可以更加長久使用的同時，也為后期為村田去打造生態(tài)廚房，提供更加有效的依據(jù)。

    為抓緊抓實技術核心，村田成立了公司 “村田產(chǎn)品戰(zhàn)略研發(fā)中心”，整合了股份公司內(nèi)外的技術資源，在廚衛(wèi)行業(yè)基礎研究和廚衛(wèi)產(chǎn)品方面整體布局，全面發(fā)力。在智能生態(tài)方面有兩大舉措，第 就是：村田和中科智城電子聯(lián)合成立了“智慧生態(tài)廚衛(wèi)”研發(fā)中心；第二，就是正式成立村田生態(tài)智慧整體廚房事業(yè)部，目前正全力推進中。

    七、過去的兩年，嵌入式的微波爐、電蒸箱、電烤箱和洗碗機每年都保持高速增長，您如何看待這 現(xiàn)象？貴企業(yè)是否也推出了相關的產(chǎn)品？
    廖香強：廚衛(wèi)產(chǎn)品其實是 個非常寬泛的概念，其內(nèi)涵和外延都很廣。當然，廚衛(wèi)產(chǎn)品的門類也很多，品種也很雜，而且今年來，新門類的廚衛(wèi)電器產(chǎn)品也層出不窮。電蒸箱、電烤箱發(fā)展迅速，洗碗機產(chǎn)品在 內(nèi)從無到有，增長也很快。這都是很正常的現(xiàn)象。短期之內(nèi)，村田 定會聚焦在我們的核心拳頭產(chǎn)品——煙機和灶具上面，高度關注其他新興門類的產(chǎn)品之上，短期暫不考慮盲目切入。
    八、你如何看待2017年的廚電市場？貴企業(yè)有哪些規(guī)劃？
    廖香強：對于2017年的整個廚衛(wèi)行業(yè)，我們的基本看法是“謹慎的樂觀”：短期來看，由于受房地產(chǎn)的大范圍高強度調(diào)控、宏觀經(jīng)濟整體下行趨勢、商品房庫存積壓等多重因素的綜合影響，廚衛(wèi)行業(yè)增速將逐步減緩；但是，從中長遠來看，隨著中 經(jīng)濟的企穩(wěn)和回暖，城鎮(zhèn)化加速、新能源改造、單獨二孩政策、以舊換新、消費升 等利好政策影響，廚衛(wèi)行業(yè)未來仍然十分看好，非常值得期待。與此同時，由于競爭加劇、行業(yè)規(guī)范和消費升 ，行業(yè)“馬太效應”將會更加明顯，逆水行舟，不進則退，行業(yè)真正的洗牌和重新排位的時代全面到來，村田能否借助前瞻的戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新的商業(yè)模式和專業(yè)的優(yōu)勢在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，找到自己的位置，是以后能否獲得生存和發(fā)展機會的關鍵之所在！
    2017年，我們 先定個小目標： 內(nèi)品牌業(yè)務再次實現(xiàn)重大突破，逐步進入行業(yè)第二集團！那么圍繞這個目標的基本經(jīng)營思路就是十六字方針：推拉并舉、兩 發(fā)力、守正出奇、全面升 。
    通常來講，廚衛(wèi)品牌企業(yè)發(fā)展成長都將也必將經(jīng)歷三個階段，不同的階段的使用措施不同。年銷售5000萬以內(nèi)，主要解決產(chǎn)品和貨源問題；5000萬—1億：必須營銷解決問題；1億元以上：必須解決系統(tǒng)問題（銷－產(chǎn)－供體系綜合運營能力）＋品牌本身問題。從營銷專業(yè)的角度來講，有兩種營銷策略，第 種是拉式策略，第二就是推式策略。如何做到推拉并舉，在推的方面，就是要品牌傳播大手筆、2017年度將從產(chǎn)品、市場、費用、推廣、服務、培訓等諸多方面繼續(xù)加大對客戶和終端的推廣力度。
    兩 發(fā)力就是從上下兩個方向進行突破和發(fā)力，公司戰(zhàn)略端清晰、運營端落地可行，中高端產(chǎn)品塑造價值，形成差異化優(yōu)勢，中低端運用爆款思維，突出性價比優(yōu)勢。向上：品牌發(fā)力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本杠桿、金融工具。向下：做實村田根據(jù)地、做細核心區(qū)域市場、做強樣板門店、做透優(yōu)勢渠道、做精煙灶核心業(yè)務。
    守正出奇，就是走正道，出奇招。 方面要守住根本和底線，另 方面更要大膽創(chuàng)新和嘗試。產(chǎn)品就是我們村田的根基，誠信就是我們村田的靈魂，人才就是村田的核心。
    全面升 就是公司自身要升 的同時帶動合作伙伴要優(yōu)化，同成長、共進步。所以，2017年，我們村田要在公司、產(chǎn)品、客戶、團隊和管理等多方面進行升 和調(diào)整。

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